Технология выбора стратегий в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Переговоры – процесс творческий, описать можно лишь их структуру.

Можно выделить манипулятивно-силовую стратегию ведения переговоров (что в большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания "жесткой" и "мягкой" позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант – принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

– отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

– сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

– прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

– необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Следует заметить, что такой партнерский стиль в решении проблемы, когда участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден обеим сторонам, встречается редко.

Относительно выбора стиля ведения переговоров и приемов аргументации на переговорах в литературе существуют самые различные и порою противоречивые точки зрения. Мы приведем несколько существенных рекомендаций, даваемых различными авторами:

– нападение на переговорах является лучшей защитой;

– мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);

– использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов "в лоб";

– задавать равное количество встречных вопросов (на надоедливые вопросы отвечать не менее надоедливо вопросами);

– выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;

– искренность в чем-то одном, порождает доверие во всем.